Yliana García
González
C.I 16750628
Febrero 2017
1. CONOCER
NUESTRO MERCADO Y SUS NECESIDADES
Una vez definidos los
lineamientos generales que caracterizan a tu negocio, es necesario investigar
el mercado tanto macro como micro ambiental que lo rodean. La investigación de
mercado nos permite recopilar información para su posterior análisis. Este proceso
de búsqueda y análisis de información nos ayuda a conocer la realidad de una
forma más clara y detallada a fin de facilitar la toma de decisiones.
¿Para qué podemos utilizar
la información obtenida? La búsqueda de información será de acuerdo a la
decisión que debemos tomar:
· Lanzamiento
de un nuevo producto y/o servicio.
· La
instalación de un negocio de estética.
· Medir
la satisfacción de nuestros clientes.
· Elegir
los canales de distribución más apropiados para el producto
· Evaluar
la efectividad de la comunicación publicitaria realizada.
· entre
otros.
Dicen por ahí que “la
información es poder”, pero si de tu negocio se trata, la investigación de
mercados puede ser el factor clave para el éxito o fracaso de tu empresa.
Entonces, ¿qué tan bien conoces a tu mercado?
Si alguna vez te haz
preguntado: ¿Por este cliente le compra a tu competencia y no a mí?; ¿cuáles
son los criterios de compra de mi cliente?; ¿cuál es realmente mi nicho de
mercado?; ¿qué opina el cliente de nuestro producto?, ¿cuál es el
posicionamiento actual de mi marca? o bien, ¿cuál fue el impacto de la campaña
publicitaria que realicé? La respuesta a todas estas preguntas se pueden
encontrar con un estudio de mercado, que te brinde información importante y
oportuna sobre alguno de estos aspectos, ya sea de tu empresa o negocio e
incluso hasta de tu competencia. El beneficio más importante de la
Investigación de mercados es que a de la información generada de un estudio, se
puede llevar a cabo la correcta toma de decisiones presentes o futuras de tu
empresa, ya sea en cuestiones mercadológicas, operativas o financieras. Sin
embargo los beneficios de una investigación de mercados son múltiples, entre
los que podemos mencionar los siguientes:
a) Reaccionar
rápidamente ante los cambios del mercado.
b) Optimización
de los recursos.
c) Desarrollo
de estrategias adecuadas.
¿Qué riesgos implica el no
conocer tu mercado?
Philip Kotler decía en sus
libros: “Existen demasiadas compañías que piensan de adentro hacia fuera,
en vez de hacerlo de afuera hacia adentro, es decir, están centradas en el
producto y no en el mercado” Esto es verdad. Hoy en día es común ver como
empresas o negocios nuevos cierran en el corto plazo a pesar de que sus
productos son de excelente calidad. Esta situación puede ser ocasionada por un
sin número de factores, pero una de las principales razones podría ser que sus
productos no eran los que requería el mercado o simplemente no los requería en
absoluto. Por ello, debemos tomar en cuenta a todos aquellos factores que tanto
de manera directa como indirecta impacten en nuestro negocio, por ejemplo:
situación económica del país, aparición de nuevos productos, competidores,
segmentos, tendencias del mercado, tendencias de la población, etcétera.
¿En qué tipo de decisiones
ayuda la Investigación de Mercados?
Entre otras:
· Para
saber si se debe hacer promoción y publicidad en un momento determinado
· Para
considerar entrar a un nuevo mercado
· Para
conocer si es viable subir precios
· Para
considerar la implementación de un nuevo producto o servicio
· Para
conocer que tanto está satisfecho el cliente con el producto o servicio
ofertado
Sin duda alguna el poder de
la información es indiscutible y representará siempre una ventaja competitiva
en cualquier ámbito de nuestras vidas. Sin embargo para que la información de
un estudio de mercado tenga validez y representatividad, se requiere de un buen
diseño de la investigación, la cuál puede basarse en el uso de diversas
técnicas y así definir el tipo de estudio, pudiendo ser este de carácter
cuantitativo o bien cualitativo.
2. ENTENDER
A NUESTROS CLIENTES
En primer lugar, para
desarrollar una estrategia creativa debemos de conocer a quién nos dirigimos,
cuáles son sus gustos, necesidades, deseos, qué compra y qué medios utiliza
para estar informado, porque de dicho conocimiento podemos desarrollar toda la
gama estratégica para poder persuadirlo. Recuerda que a mayor conocimiento del
cliente mayor éxito tendrán nuestras estrategias.
En un negocio, una de las
principales claves del éxito es comprender al cliente y poner a su
disposición un producto o servicio que satisfaga sus necesidades. Pero, ¿cómo
lo podemos conocer?
Habitualmente, la segmentación a través de elementos en común encasilla al público objetivo de una marca. Por ejemplo, determina que un producto es para clientes entre 25 y 35 años, de ingresos medio y aficionados a los deportes, basándose en conocimiento abstracto, pero olvidando que los clientes son un grupo de personas.
Habitualmente, la segmentación a través de elementos en común encasilla al público objetivo de una marca. Por ejemplo, determina que un producto es para clientes entre 25 y 35 años, de ingresos medio y aficionados a los deportes, basándose en conocimiento abstracto, pero olvidando que los clientes son un grupo de personas.
Una buena estrategia para
conocer al consumidor y entender lo que realmente quiere más allá de lo que
parece o lo que dice que necesita es el mapa de la empatía. Esta técnica,
desarrollada por XPLANE -ahora llamado Dachis Group-, busca transformar los
segmentos en personas, permitiéndonos conocerlo a él, su entorno, su visión del
mundo y sus necesidades. Entender estas características nos ayudará a mejorar
nuestra propuesta de valor y la atención o servio al cliente .
Qué es el Mapa de Empatía
Se trata de una herramienta
que nos obliga a “ponernos en el lugar de nuestra clientela” con el objetivo de
identificar, realmente las características que nos permitirán realizar un mejor
ajuste entre nuestros productos o servicios y sus necesidades o intereses. Se
trata, de conocer las siguientes variables:
· Qué
ve: cuál es su entorno y cómo es; qué amistades posee; qué propuestas le
ofrece ya el mercado…
· Qué
dice y hace; cuál es su actitud en público, qué aspecto tiene; cómo se
comporta, qué contradicciones tiene…
· Qué
oye: qué dicen (o le dicen) sus amistades, su familia, su personal, sus
jefes o jefas, las personas influyentes de su entorno; a través de qué canales
multimedia le llega la información…
· Qué
piensa y siente: qué es lo que realmente le importa; cuáles son sus
principales preocupaciones, inquietudes, sueños y aspiraciones.
A partir de estas cuatro se
obtienen otras dos:
· Cuáles
son los esfuerzos que realiza: a qué le tiene miedo; cuáles son las
barreras y obstáculos que se encuentra para obtener lo que desea; con qué
riesgos se tropieza en su camino y debe asumir; qué esfuerzos o riesgos no
asumirá…
· Cuáles
son los resultados, los beneficios que espera obtener: cuáles son sus
necesidades o deseos reales; cómo mide el éxito, en función de qué; cómo podría
alcanzar sus objetivos…
Cómo se utiliza
La aplicación del mapa
de empatía es muy sencilla, nos llevará unos 30 minutos aproximadamente
siendo recomendable realizarla en grupo.
Basta con un simple folio,
un DIN A3 o una pizarra que dividiremos en seis compartimentos que se
corresponden con las variables mencionadas anteriormente: ¿Qué ve?, ¿Qué dice o
hace?, ¿Qué oye?, ¿Qué piensa y siente?, Esfuerzos y Beneficios.
En el centro situamos al
“cliente” que vamos a definir, le ponemos “cara” e identificamos su nombre y
sus principales características (sexo, edad, profesión –datos económicos…).
Utilizaremos notas
autoadhesivas para incluir en cada “caja” las respuestas a las preguntas
planteadas.
Definir el perfil de cada
“tipo de cliente”, realizando tantos mapas como tipos de clientela a los que
queramos dirigir nuestro producto o servicio, nos permitirá tomar decisiones
informadas con mayores garantías de éxito.
3. SELECCIONAR
UN NICHO
Al seleccionar un tipo de
producto que deseamos ofertar, debe ser para un grupo específico, con
necesidades parecidas, se debe de seleccionar de manera tal que no sea
muy competitivo, ya que estamos iniciando, debemos procurar conocer las
necesidades del nicho que hemos seleccionado para entregar un producto que
mantenga la preferencia del público a largo plazo, se debe tener en cuenta la
capacidad económica para poder sostener la demanda que se pueda presentar por
el nicho seleccionado.
Elegir el nicho quiere
decir que estás escogiendo el perfil del cliente que quieres atender
con tu producto o servicio, por lo que te damos a conocer seis consejos para
que tomes la mejor decisión y apuestes por un segmento de mercado rentable y
adecuado a tu giro.
- Haz un Análisis FODA de tu negocio. Determina cuáles son tus capacidades, fortalezas, talentos, recursos y competencias. Si quieres iniciar un negocio, debes analizar tu empresa como entidad con vida propia que ofrece productos y servicios a seres humanos reales.
- Decide cómo será tu especialización. Determina a qué región y clientes esperas llegar y cuáles deben ser los productos, calidad, precio o servicio que le ofrecerás de acuerdo a sus necesidades y características.
- Investiga tu negocio y mide el potencial del nicho elegido. Analiza y elige por lo menos tres nichos aparentemente atractivos. Para esto debes hacerte preguntas tales como ¿los miembros de ese nicho de mercado tienen un verdadero deseo o necesidad de comprar ese producto o servicio? o ¿existen realmente la necesidad o tienes que invertir en crearla?
- Haz un Análisis FODA de tu negocio. Determina cuáles son tus capacidades, fortalezas, talentos, recursos y competencias. Si quieres iniciar un negocio, debes analizar tu empresa como entidad con vida propia que ofrece productos y servicios a seres humanos reales.
- Decide cómo será tu especialización. Determina a qué región y clientes esperas llegar y cuáles deben ser los productos, calidad, precio o servicio que le ofrecerás de acuerdo a sus necesidades y características.
- Investiga tu negocio y mide el potencial del nicho elegido. Analiza y elige por lo menos tres nichos aparentemente atractivos. Para esto debes hacerte preguntas tales como ¿los miembros de ese nicho de mercado tienen un verdadero deseo o necesidad de comprar ese producto o servicio? o ¿existen realmente la necesidad o tienes que invertir en crearla?
- Piensa si tienes la capacidad de atender el nicho elegido, y una vez que lo elijas, vuelve a analizarlo. Debes conocer qué tan estable es el mercado y cuál es la probabilidad de que tu nicho se agote, entre otras cosas.
- Analiza el futuro. Debes
determinar qué tan estable es el nicho que has elegido, y si tu empresa será
suficientemente flexible para adaptarse a los cambios que éste pudiera
presentar y cuál es la probabilidad de que el mercado se estanque.
- Por último, toma en cuenta si te vas a sentir a gusto en este nicho, así como también la relevancia e impacto en el éxito de tu negocio y tu satisfacción personal.
- Por último, toma en cuenta si te vas a sentir a gusto en este nicho, así como también la relevancia e impacto en el éxito de tu negocio y tu satisfacción personal.
4- DESARROLLAR UN MENSAJE
DE MERCADEO
Debemos informar a nuestros
clientes sobre :
La empresa
Que ofrece
Beneficios
Promociones
Medios de pagos entre
otros.
Para que tu mensaje de
marketing sea percibido como un gran valor, primero debe expresar un gran
beneficio y debe resolver el problema número uno de tu nicho de
mercado. Luego debe ser una afirmación corta que logre mantenerse en la
mente de tus clientes.
Debe ser único, creíble e
importante o tu mercado objetivo ignorará todos tus esfuerzos de marketing. En
otras palabras, no entenderán tu mensaje.
Tu Mensaje de Marketing se
utiliza en todas tus interacciones con tu mercado y comunicados de
marketing, por ejemplo:
· En
tu " Elevator Pitch" – los 30 segundos de la respuesta a “¿qué haces?”
· El
material de Marketing y Ventas: folletos de ventas, tu sitio web, tus
presentaciones y campañas, etc.
· El
mensaje introductorio de tu contestador telefónico.
· Notas
de prensa: la propaganda en la parte inferior del comunicado que explica lo que
hace la empresa.
· Slogans
y Lemas
· Declaración
de tu misión
5- DETERMINAR LOS MEDIOS A
USAR PARA LLEGAR A LOS PROSPECTOS Y CLIENTES
La estrategia del medio
consiste básicamente, en la selección de los medios publicitarios idóneos para
trasmitir un mensaje publicitario a los clientes a quiénes está dirigido. La
estrategia de medios puede basarse en la selección de un solo medio o en la de
varios medios publicitarios tal como la televisión, el cine, la radio,
internet, entre otros.
La selección del medio,
dependerá del alcance, la frecuencia y el impacto que pretende obtener la
empresa con el cliente.
6- DEFINIR METAS DE VENTA Y
MARKETING
Tiempo de planear
El proceso para establecer
metas de ventas, tarea que recae en el área comercial de la empresa, se lleva a
cabo con base en los siguientes aspectos:
· Mercado. Conoce
sus características y cuál es la aceptación que tiene ahí tu producto o
servicio.
· Análisis. Por
un lado, examina las metas que determinaste para el año pasado y cuáles fueron
sus resultados; ya sea que estos sean superiores o inferiores a lo previsto,
debes entender por qué. Por otra parte, considera si los supuestos de los que
partiste siguen vigentes o si han ocurrido cambios que afecten el logro de
objetivos.
· Acuerdos. Si
deseas que la gente responsable de ventas se comprometa con las metas que vas a
establecer, haz que participen en su formulación. Un acuerdo mutuo provoca que
la fuerza de ventas se involucre y responsabi-lice en alcanzar los objetivos
determinados. Además, al evitar imponerle una cuota, el personal del área
comercial pierde la mayor excusa para no cumplirla, pues no puede argumentar
que es poco realista.
· Mediciones. Decide
en qué aspectos quieres fijar metas y cómo y con qué frecuencia las medirás.
Kotler enuncia diferentes tipos de objetivos dependiendo del enfoque:
· Consumidores. Incrementar
ventas a corto plazo; ganar cuota de mercado a largo plazo; motivarlos a probar
nue-vos productos o servicios; alejarlos de la oferta de la competencia;
mantener y recompensar a los clientes leales.
· Canales. Motivar
a los minoristas a ordenar nueva mercancía y más inventario; inducirlos a que
anuncien tu pro-ducto y le den más espacio en anaquel; persuadirlos a comprar
por adelantado.
· Fuerza
de ventas. Conseguir mayor apoyo de la fuerza de ventas para productos
nuevos o tradicionales; estimular a los ejecutivos de ventas para que consigan
nuevas cuentas.
Es recomendable que además
de metas relacionadas con volúmenes de venta establezcas objetivos relacionados
con la actividad de los vendedores. Esto puede incluir el número de
oportunidades buscadas, de propuestas generadas y de ventas resultantes.
7- Hacer un presupuesto
Para construir tu
presupuesto no necesitas ser un genio de la contabilidad, ni tener avanzados
conocimientos financieros. Solamente necesitas disciplina y voluntad para
acostumbrarte a llevar tus finanzas de una manera más eficiente. Nosotros te
damos algunos lineamientos para que la construcción sea mucho más
fácil:
Establece tus metas
financieras: Determina que quieres logar con tu dinero, además de cubrir
tus necesidades básicas y demás prioridades, es importante saber hacia dónde
quieres dirigir tus esfuerzos estableciendo montos y tiempos claros.
Debes llevar el control de
tus ingresos y gastos: Registrando todos tus ingresos de todas las fuentes
dentro de un determinado periodo vs todos los gastos incurridos durante el
mismo periodo, puedes determinar si tus gastos son mayores, proporcionales o
menores que tus ingresos. Esto te permitirá identificar tus fallas o fortalezas
respecto de tu presupuesto, para poder tomar acciones correctivas o de
continuidad.
Es conveniente realizar
comparaciones entre periodos para revisar los cambios de los mismos identificar
durante que periodos si varia el gasto y por qué razones.
Define categorías que se
ajusten a tu realidad: No es lo mismo que realices un presupuesto si eres un
estudiante, un ama de casa o un tendero. Por este motivo al diseñar tu
presupuesto debes escoger categorías que se ajusten a tu ritmo de vida. Las
categorías más generales de un presupuesto, deben ser Gastos y Ahorro, pero
puedes agregar categorías o subcategorías según te convenga.
REFERENCIAS
No hay comentarios:
Publicar un comentario